Welche Wachstumskennzahlen sind für Startups wirklich wichtig?

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Welche Wachstumskennzahlen sind für Startups wirklich wichtig?


Meinungen geäußert durch Unternehmer Steuerzahler besitzen.

CTR, CVR, CPM, IPM, CPA, LTV – Es ist leicht, sich in den unzähligen Akronymen zu verlieren und die Wachstum messen.

Letztendlich, Wachstumsmarketing Es ist ein stark datengesteuertes Thema, daher gibt es Metriken für absolut alles. Ich werde ständig gefragt, welche Metriken am wertvollsten zu verfolgen sind.

Unglücklicherweise für Wahrheitssuchende gibt es keine einheitliche „Einheitsgröße“ oder „korrekte“ Wachstumsmetrik, die man für ihr Startup religiös überwachen sollte. Die richtige Antwort auf diese Frage hängt weitgehend davon ab, wen Sie fragen, die Branche und Reife des Startups und eine Vielzahl anderer Variablen.

Verwandt: Die 5 wichtigsten Kennzahlen, die jedes Unternehmen überwachen muss

Warum es keine „one size fits all“-Metrik gibt

Wann Über wurde wie viele andere im Jahr 2009 gegründet Öffnung In seiner hektischen Anfangszeit konzentrierte sich das Unternehmen auf neue Benutzer gewinnen und skaliert. Sie konzentrierten sich auch speziell darauf, sicherzustellen, dass das Verhältnis von Angebot und Nachfrage zwischen Fahrern und Passagieren (die Auslastungsrate) gesund war. Für Uber war dies in jenen frühen Tagen die Metrik, die am wichtigsten für seinen langfristigen Erfolg war.

Uber unternahm große Anstrengungen, um Fahrer zu finden, und verteilte sogar kostenlose iPhone 4s an Personen, die sich bereit erklärten, sich anzumelden und zu fahren. das würde dagegen sprechen (Rendite) und (LTV), aber es ist etwas, was sie tun mussten, um lokale Mitfahrgelegenheitsmärkte zu stützen und sie gesund zu halten, als das Unternehmen in sie eintrat. Mit der Zeit und dem Börsengang von Uber hat sich der Fokus weitgehend auf Effizienz und Kennzahlen wie z LTV oder ROI.

Dies ist ein großartiges Beispiel dafür, wie und warum es keine Metrik gibt, die für alle passt. Stattdessen bestimmen Startup-Gründer, welche Metrik(en) gemessen werden sollen, basierend auf einer fortlaufenden Priorisierung von Wachstumsmetriken, typischerweise basierend auf der Reife des Startups.

Die Priorisierung von Wachstumsmetriken entwickelt sich im Laufe der Zeit weiter.

Bildnachweis: Jonathan Martinez

Indem Sie die Startup-Reife als Indikator verwenden, werden Sie weniger undurchsichtig, wenn es darum geht, wie Sie Metriken auf dem Weg priorisieren sollten. Lassen Sie uns in jeden eintauchen!

Startups: die Anfangsphase

Wenn ich nur drei Metriken für die Nachverfolgung hätte früh im Leben eines StartupsIch würde die folgenden Kernmetriken auswählen, die meiner Meinung nach für jede nächste Wachstumskampagne und jeden Akt des Experimentierens unerlässlich sind:

  • CTR = Klickrate = (Klicks/Impressionen) x 100

  • CVR = Konversionsrate % = (Ereignisanzahl A / Ereignisanzahl B) x 100

  • CPA = Kosten pro Aktion = (Gesamtausgaben / Aktionen)

Wenn Sie versuchen, den Markt für Ihr Produkt zu finden, während Sie skalieren, ist das wichtigste Element, das Sie festnageln möchten, der Ton.

Pitch = Messaging = CTR

Der Hauptgrund, warum ich CTR als unsere erste Metrik ausgewählt habe, ist, dass ohne Fokus auf diese Daten weitere Wachstumsbemühungen leiden werden. Stellen Sie sich vor, a potenzieller Verbraucher wer noch nie von Ihrem Produkt gehört hat, schreibt plötzlich eine E-Mail oder einen Anzeigentext. Es wäre bestenfalls miserabel.

Die Daten, die über die Erfahrung eines Verbrauchers durch den Trichter gesammelt werden, werden entscheidend sein, um seinen Fluss in der Zukunft zu verändern. Bieten Sie im ersten Monat kostenlose Kontoanmeldungen an, um potenzielles Interesse zu wecken? Führt Ihre Werbung mit wertvolle Unterstützung oder Erfahrungsberichte? Dies sind die Arten von Fragen, die Optimierungen leiten, um die Nadel auf CVR und letztendlich CPA zu bewegen.

Unabhängig davon, ob Sie eine bezahlte Akquisitionskampagne, einen E-Mail-Marketing-Newsletter oder einen Zielseitentest durchführen, diese drei Kennzahlen (CTR, CVR und CPA) müssen frühzeitig überwacht werden.

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Startups: die mittlere und letzte Phase

Sie haben die wilde Fahrt eines Startups entlang geschwirrt, Sie haben einen Punkt erreicht, an dem es so weit ist Produktmarktanpassungund die Nutzer reagieren gut auf Ihr Angebot. Dies ist ein bedeutender Erfolg als Geschäftsinhaber und ein Zeichen dafür, dass es jetzt an der Zeit ist, zusätzliche Wachstumsmetriken einzuführen, die Sie untersuchen müssen, während Sie weiterhin eine effiziente und grüne Wachstumsmaschine aufbauen.

ROI und LTV Sie sind nachlaufende Indikatoren für den Erfolg von Bemühungen in der Frühphase, Positionierung, Botschaften und den Trichter zu definieren. Hier kann eine Grenze für CPA-Ziele gezogen werden, indem Datenpunkte zu den Einnahmen verwendet werden, die ein durchschnittlicher Benutzer generiert.

Startups A, B und C mit unterschiedlichen ROI-Zielen.

Bildnachweis: Jonathan Martinez

In einem Szenario, in dem Benutzer 50 US-Dollar an lebenslangem Umsatz generieren, legt Startup A sein ROI-Ziel auf einen konservativen Wert von 1 (50 US-Dollar CPA) fest, während die wachstumsstarken Startups B und C ihre Ziele aggressiv auf 0,8 und 0,5 setzen.

Während ich bei Postmates war, befanden wir uns in einem sehr wettbewerbsintensiven Bereich der Lebensmittellieferung, in dem andere große Akteure wie DoorDash und Uber Eats mit uns kämpften Marktanteil. Diese Situation brachte uns in das geschäftliche Äquivalent zu Kriegszeiten, wo wir oft große ROI-Defizite hatten, um unseren Nr. 1-Markt, Los Angeles, zu verteidigen.

Es wird immer Vorbehalte wie Postmates geben, aber die Messung des Erfolgs auf ROI- oder LTV-Ebene ist ein gutes Zeichen dafür, dass Ihr Startup reift und danach strebt, effizient zu skalieren.

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Startups: die Endphase

Herzliche Glückwünsche! Es ist mit seiner Inbetriebnahme in die letzte Phase fortgeschritten. Vielleicht hat es ein paar Runden von Risikokapitalfinanzierungen eingeworben? Vielleicht haben Sie einen Umsatz von 1 Million US-Dollar überschritten?

Es gibt keinen besseren Weg, um die letzte Phase zu beschreiben, als jetzt, dass die Dinge Spaß machen, hochgradig analytisch sind und dieses erfolgreiche Geschäft jetzt die Präzision eines Formel-1-Rennfahrers erfordert.Die Arten von Metriken, die in dieser Phase wichtig sind, sind die folgenden:

Inkrementalität Es hat eine große Bedeutung im Wachstumsmarketing und sorgt für eine Steigerung des Conversion-Volumens, indem eine bestimmte Kampagne oder ein bestimmter Kanal aktiviert wird. Ein perfektes Beispiel dafür sind die markenbezogenen Suchbegriffe von Google, oft keine inkrementelle Kampagne, da Benutzer, die nach einer Marke suchen, wahrscheinlich unabhängig von einer Anzeige konvertiert hätten.

Wenn man beginnt, ROI und LTV nach Medium, Kanal, Kampagne und sogar Demografie zu analysieren, ermöglichen uns die aufgedeckten Daten, zunehmend strategische Maßnahmen umzusetzen.

Warum zum Beispiel den gleichen Geldbetrag und Aufwand für zwei Segmente ausgeben, die unterschiedliche Ergebnisse im LTV der konvertierenden Benutzer haben? Indem Sie sich die Leistungsfähigkeit der Regressionsanalyse zunutze machen, können Sie diese Bereiche mit sinkenden Renditen identifizieren und diese reduzieren oder eliminieren ineffiziente Ausgaben.

Werkzeuge nutzen

Die Leistungsfähigkeit jeder Wachstumsmetrik wird verstärkt, wenn Tools vorhanden sind, die dabei helfen, die Daten auf vielfältige Weise zu zerlegen. Zwei der Tools, die ich empfehle, sind eine Business-Intelligence-Plattform wie Amplitude und ein Partner für mobile Messungen, wenn Sie mobile Kampagnen durchführen.

Ein intelligentes Business-Tool kann helfen, das Benutzerverhalten und die verschiedenen Attribute des Produkttrichters, wie z. B. Quelle oder Wochentag, zu verstehen. Ein mobiler Messpartner ist für die Attribution in verantwortlich mobile App-Kampagnenwas nach der Veröffentlichung von iOS14 noch wichtiger ist“.

Wenn Sie beginnen, über die Metriken nachzudenken, die Sie verfolgen, denken Sie noch einmal daran, dass es keine Einheitsmetrik gibt, die den Erfolg oder Misserfolg Ihres Startups vorhersagen kann. Jedes Startup ist ein Einzelfall. Fragen Sie sich, in welcher Phase sich Ihr Startup befindet, und nutzen Sie dann dieses Wissen, um zu ermitteln, welche Metriken am wichtigsten sind, um zu suchen und zu analysieren. Wenn den richtigen Kennzahlen nicht die richtige Bedeutung beigemessen wird, kann dies nachhaltige Auswirkungen haben und den Unterschied zwischen Erfolg und effizienter Skalierung ausmachen oder dazu führen, dass das eigene Startup untergeht und zu Boden geht.



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